考而思小课堂——营销学最常考知识点之一（安索夫矩阵）

在营销学中同学们常遇见的安索夫矩阵Ansoff’s Matrix，也叫做产品市场网格Market/Product Grid, 它是由策略管理之父安索夫博士于1975年提出的，它以产品和市场作为两个基本维度，区别出四种产品／市场组合和相对应的营销策略，是应用最广泛的营销分析工具之一，当然也几乎是管理专业最常考到的知识点之一。其主要的目的是企业可以选择四种不同的成长性策略来达成增加收入实现市场扩张的目标。在考试中往往会以案例的形式考查学生对此工具的运用分析能力。

如下图所示，这个模型分为Product产品和Market市场两个维度。

产品分为现有产品existing products，和新产品new products两个选项，而市场则包括现有市场existing markets和新市场new markets. 基于市场和产品这两个维度，企业可以采取四种主要的营销策略，即市场渗透(market penetration)，市场开发(Market Development)，产品开发(Product Development)和多元化(Diversification)。

1、市场渗透（Market Penetration）——以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增大产品的市场占有率。比如可口可乐通过大规模的广告活动来鼓励更多的非洲消费者购买无糖可乐，产品和市场都是原来的产品和既有的市场，但是企业的目的在于扩大销售额让更多的同类客户来加入购买活动。

2、市场开发（Market Development）——提供现有产品到新市场上，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求的使用者顾客，但产品本身的核心技术则不必改变。比如海尔家电市场可以从中国扩大到北美和俄罗斯，出售的还是原有的产品如冰箱洗衣机等，但是开拓了新的市场，这就是市场开发。 

3、产品开发（Product Development）——推出新产品给现有顾客，这可以利用现有的顾客关系来推销新产品，比如Apple苹果公司每年都推出一款新型号的IPHONE，主要的销售对象一般是其发烧友和死忠粉，即它的已有客户群体，这些客户成为苹果公司稳定的收入来源，既利润丰厚，又避免了开发新顾客新市场的麻烦并节约了成本，一举两得。 

4、多样化（Diversification），指的是提供新产品给新市场，比如中国的万达集团，本身的核心产品在房地产行业，但它现在朝电影行业和影视产品进军，意图打造电影主题公园系列，主题公园是新产品，实体娱乐行业也是一个全新的市场，为新的市场提供新的产品这就是多元化，阿里巴巴也是一样，从电商到阿里影业这也是一次多元化的尝试，一般来说多元化对企业的实力要求更高，因为它意味着到不同的领域去试水，随之而来的是更多的风险，如果实力雄厚，可以相得益彰，如果不熟悉目标领域而贸然进入则会意味着失败的风险。

ZTE中兴在中南美贸易战中遭美国政府制裁，撤掉本土供应商中兴就不能活，而华为智能手机，电脑，电信行业多栖发展，各路开花，这就是为什么五眼联盟很难遏制华为的原因，因为它已经发展成为了一个多元化帝国，单靠打击它的一个产品分支已经不能对它造成致命的杀伤力。这也许是全球化高风险时代一个最具借鉴性的例子了，企业不妨效仿一下华为，则全球化战略更稳健可行。 

以上就是安索夫矩阵的全部内容了，你学会了吗？