销售与销售管理WM9J6

课程内容：

销售是建立客户关系的基本要素，是所有业务的基础。本课程的目标是让学生掌握以下知识和技能，并能在创业过程中加以应用：

- 了解市场和客户需求

- 开发销售技巧

- 制定销售主张

- 管理销售和销售关系

课程目标：

1、建立销售思维：这意味着培养对销售过程的理解和对销售的积极态度，从而灌输信心和动力，使学生能够向市场展示自己和自己的产品。

2、关注销售主张：高效的销售人员需要了解如何有效地阐述自己的主张。加深对客户和消费者的了解，并能够展示其商品或服务的价值。

3、参考真实案例：通过案例研究、成功故事以及相关初创企业和中小型企业的小故事来说明要点，并展示销售管理技巧的有效性。

4、讲述从与潜在客户（潜在顾客）初次接触到购买的整个过程中建立关系的重要性：探讨与潜在客户建立信任和融洽关系的重要性。讨论将围绕倾听的价值、了解客户需求以及协商双赢方案展开。

5、利用数据驱动的洞察力：销售是一个数据驱动的过程，创业者应能够使用数据分析工具来衡量和改进销售业绩，并跟踪转化率、客户获取成本和终身价值等指标，以优化销售过程，从而辅助管理过程。

6、了解如何根据不同的市场动态进行调整：考虑如何针对不同市场调整销售流程和价值主张。

教学大纲：

- 销售的挑战

- 消费者和买方行为

- 开发价值主张

- 通过客户旅程获取客户

- 谈判技巧

- 在销售中建立关系

- 数字化销售、数据分析和衡量标准

- 销售管理

- 在不同市场创造销售业绩

学习成果：

通过本课程的学习，学生应该能够：

1、比较和对比在不同情况下使用不同销售技巧（包括面对面销售）的好处。

2、分析特定客户群的潜在市场，制定有针对性的销售主张。

3、评估线上和线下的不同销售渠道及其比较优势。

4、识别消费者和买方行为的差异，评估在B2C和B2B互动中谈判和关系销售的重要性。

5、为选定的产品或服务研究并制定销售策略。